Как привлекать клиентов: рекомендации, эффективные способы. Как привлекать клиентов: рекомендации, эффективные способы Какой отдел занимается переманиванием клиентов
Любой бизнес - хоть стартовый, хоть давно действующий - нуждается в клиентуре. Именно конечный потребитель товаров и услуг служит источником вливания финансовых средств, а значит, дает возможность вашему делу расти и развиваться. О том, как привлекать клиентов, сказано уже очень много, но подобная информация никогда не будет лишней. Сколько бы ни было проведено маркетинговых исследований, всегда остаются вопросы, например, о том, почему при равных условиях клиент выбирает одно из предложений. Однако это частные случаи, в целом предпочтения покупателей можно просчитать с достаточно высокой долей вероятности, чем и занимаются маркетологи в рамках одной компании, города или страны. Существует также международный маркетинг. И все эти специалисты ищут ответ на один и тот же вопрос: "Как привлекать клиентов?" Накопленный материал является очень интересным, поэтому сегодня мы будем заниматься его изучением.
Таинственное создание под названием "клиент"
Очень важно хорошо представлять, кто же такой наш клиент. Это ключевое понятие, поскольку дает возможность сфокусировать свои усилия и направить их на достижение конкретных целей. Так как привлекать клиентов одной целевой группы намного проще, нужно сначала разобраться, в каком направлении нам нужно действовать.
Вообще все потенциальные клиенты делятся на корпоративных и частных. Каждую компанию в первую очередь привлекают именно граждане первой категории, поскольку они представляют собой целый сегмент на рынке потребителей. Заполучить такого клиента сложно, однако и выгода от таких сделок очень хорошая. Впрочем, не стоит заострять внимание на крупной добыче, потому как именно внимательное отношение к каждому единичному заказчику в результате может сыграть вам на руку, ибо он может однажды привести за собой целую корпорацию. Поэтому обсуждая, как привлекать клиентов, мы можем с уверенностью сказать, что частные лица – это именно та категория, с которой стоит работать больше всего.
Самые популярные способы заполучить новых клиентов
На самом деле у частного бизнеса не всегда в штате есть команда маркетологов, поэтому приходится выходить из положения, используя проверенные средства. При этом способы привлечь клиентов дельцы зачастую перенимают у своих конкурентов и быстро адаптируют под собственные нужды. Мы рассмотрим как типичные, так и нестандартные методы завоевания новых потребителей товаров или услуг.
Акции
Кто из нас не обращал внимания на подобные вывески? Акции, распродажи, скидки - все это привлекает потребителя, и он, скорее всего, поинтересуется хотя бы предлагаемыми условиями. Если вы ищете способ, как быстро привлечь клиентов, то вам нужен яркий и хорошо оформленный баннер на проходном людном месте. Причем содержание может быть различным: бонус к полученной процедуре в салоне красоты или кредитование со льготными условиями - не суть важно, самое главное - чтобы человек получил ваше послание в доступной форме.
При этом очень важно, что, прибегая к подобному методу стимулирования клиентской активности, продавец услуг рассчитывает на приверженность население к "бесплатному сыру". Даже если человек не очень нуждается в том, что вы предлагаете, он может поинтересоваться продуктом исключительно из-за того, что условия покажутся ему выгодными. В результате он не только сам может воспользоваться предложением, но и расскажет другим.
Продолжаем привлекать любителей «халявы»
Действительно, огромное количество рекламных уловок связаны именно с этим. Маркетологи играют на импульсивности людей, а потому стараются сделать свою «паутину» как можно более притягательной. Говоря о том, как можно привлечь клиентов, нельзя обойти вниманием такой способ, как плановое снижение цен. "Все сезонные процедуры дешевле на 40 %", "Весь ассортимент уходящего лета теперь доступнее на 60 %!" - эти и подобные им слоганы собирают клиентов с огромной скоростью.
Очень хорошо работает и принцип предоставления скидки на товар. Такой метод работает всегда, независимо от того, понимаем мы рыночные механизмы или нет. Это очень хорошо прослеживается при оформлении ценника 999 рублей или 2990.
Акции и скидки – это достаточно грубые механизмы, к тому же если владельцев бизнеса спрашивают, насколько результативной была проведенная акция, они не всегда могут ответить. Товар или услуги проданы, но уже не по той цене, которая закладывалась изначально. Увеличилась ли реализация настолько, чтобы перекрыть эту разницу? Именно для того, чтобы вы хорошо понимали, как привлечь прибыль и клиентов, мы сегодня и хотим раскрыть лучшие способы их привлечения.
Повышение лояльности
Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной. Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения. Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.
Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.
Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно - пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).
Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.
Суровая правда жизни такова, что не всегда выигрывает самый лучший продукт. Однако, применив правильную стратегию, можно «сломать» существующие привычки пользователей и переманить их на свою сторону.
Разберемся сначала с тем, что вообще такое привычка. Говоря простым языком, привычка — это то, что мы делаем почти (или совсем) не задумываясь. Вы постоянно проверяете свой смартфон? Заходите в Facebook или Вконтакте всего на несколько минут, а в результате зависаете там на час? Не можете оторваться от игры Candy Crush или Angry Birds?
У всех этих продуктов и сервисов есть так называемый «крючок» (hook), формирующий привыкание к ним. В этой статье мы рассмотрим 4 способа, как переманить клиентов вашего конкурента, сформировав у них новые привычки.
1. Награда — быстрее
В своей книге «Нечто совершенно иное» (Something Really New) Денис Хоуптли (Denis J. Hauptly) говорит о том, что, в первую очередь, вы должны понять причину, по которой люди используют ваш продукт. Затем — определить шаги, предпринимаемые человеком для получения награды. И наконец, избавиться от лишних шагов, чтобы максимально упростить процесс. Тем самым вы увеличите скорость прохождения потребителем всех этапов крючка, а, следовательно, и скорость привыкания.
Наглядным примером здесь может служить история двух компаний Blockbuster и Netflix. Когда-то Blockbuster был лидером на рынке кинопроката, пока не появился Netflix, значительно упростивший доступ к фильмам для потребителей. Больше не нужно было ехать в прокатный пункт, так как появилась возможность проката фильма онлайн. Таким образом, ускорив прохождение пользователем всех этапов «крючка», Netflix удалось сдвинуть Blockbuster со своего пьедестала.
2. Опыт— лучше
Еще один способ оказаться впереди всех — это создать продукт, который будет не просто лучше, а значительно лучше, чем продукт вашего конкурента.
Представьте, что вам пришло одновременно 2 сообщения: одно — в Snapchat, а другое — на Facebook. Какое из них вы откроете первым?
Большинство людей ответят: «Конечно же, Snapchat!» Что же в нем такого особенного, делающее пользовательский опыт в нем более стоящим по сравнению с Facebook?
Главной особенностью Snapchat является то, что сообщения, отправленные посредством этого приложения, самоликвидируются в течение нескольких секунд после отправки. Таким образом, если получатель тотчас же не откроет приложение, то он никогда уже не сможет увидеть полученное сообщение.
Благодаря такой особенности приложения люди могут обмениваться спонтанными (и часто компрометирующими) фотографиями, что, конечно же, делает их более интересными для получателя.
Все это в итоге формирует весомое преимущество Snapchat перед Facebook.
3. Повторений — больше
Исследования показывают, что чем чаще повторяется действие, тем сильнее укореняется привычка. Увеличив частоту использования вашего продукта, у вас появится хорошая возможность победить в битве за внимание пользователя.
Хорошим примером здесь может служить компания Amazon, сделавшая шоппинг более частым событием в жизни людей, так как совершать покупки стало возможным, не выходя из дома. Amazon стал универсальным магазином, в котором можно купить все что угодно, и при этом легко и быстро. Все это сделало Amazon наиболее часто используемым сервисом и самым успешным онлайн-магазином в мире.
4. Старт — легче
Особенностью многих формирующих привычку продуктов (habit-forming products) является то, что ими легко начать пользоваться. Убрав барьеры на пути пользователя, вы можете легко переманить клиентов вашего конкурента.
Возьмем, к примеру, Microsoft Office и Google Docs. Сегодня именно последний является наиболее используемым продуктом во всем мире, хотя еще совсем недавно о нем никто не слышал.
Что же произошло? Люди, ранее не знакомые с Google Docs, могут мгновенно начать пользоваться этим сервисом бесплатно и без необходимости устанавливать какое-либо ПО. Это значительно облегчает начало использования продукта и дальнейшее прохождение сквозь «крючок».
Это платежеспособные клиенты. А что делать в том случае, если у ваших конкурентов их больше, а, следовательно, и прибыль выше?
Конкуренция в наше время просто огромна, и порой она диктует свои законы выживания. Особенно это актуально для интернет проектов. Так как же бороться с конкуренцией в отношении «лакомых» клиентов?
Главная задача - увеличить количество продаж товара/услуг через ваш сайт . Для этого необходимо совершить два базовых действия - увеличить общую посещаемость ресурса, а затем поднять количество продаж .
Как это сделать лучше и выгоднее, поговорим далее.
1. Предложите выгодные условия покупки
Заходя на какой-либо ресурс, посетитель должен понимать, что здесь покупать выгоднее. А как это сделать на своем сайте? Нужно показать посетителю все преимущества совершения покупки именно у вас, а не у конкурентов. Для этого предлагайте своим посетителям бесплатные полезности: советы, рекомендации, инструкции, пробники и прочее. Оформите это в наиболее удобную форму - в специальном разделе или на главной странице маркированным списком. Ваши выгоды должны бросаться в глаза при первом заходе на сайт.
По возможности ресурс должен быть наполнен полезной информацией, которой будет достаточно для того чтобы подвести посетителя к решению совершить желаемую покупку.
Интересный ресурс всегда посещаем, поскольку на нем содержится максимум нужной и важной информации. Если вы предлагаете одиночный товар или услугу, это сделать проще, но в случае с множественными товарами позаботьтесь о том, чтобы на каждый товар была предоставлена исчерпывающая информация. Таким образом, вы предотвращаете возможный уход посетителей к своим прямым конкурентам.
2. Доступность и понятная навигация сайта
Здесь стоит особое внимание уделить, прежде всего, дизайну сайта и его юзабилити. Удобная и понятная навигация вашего ресурса - это всегда огромное преимущество. Ведь посетитель, попавший на ваш сайт, должен чувствовать себя максимально комфортно для того чтобы иметь возможность получить нужную ему информацию. Поэтому не стоит перегружать ресурс графикой и скрытыми подразделами.
Основное назначение сайта - привлекать, удерживать посетителей, тем самым увеличивая продажи. Ключевое слово - продажи. Продажи должны совершаться легко и по возможности быстро, а это значит, что сайт должен в этом помогать.
Даже в том случае если дизайн сайта вполне уместен и привлекателен, но чрезмерно громоздкая и непонятная навигация отпугнет любого, даже самого смелого посетителя. А это значит, что на изучение нужной информации ему будет необходимо потратить в два раза больше времени. Кроме того стоит позаботиться о простоте процесса осуществления заказа.
Это значит, что весь процесс должен состоять из простых и быстрых шагов. В случае если вы используете регистрационную форму, тогда оставьте только от 1 до 3 важных параметров для заполнения. В случае отсутствия регистрации, кнопка корзины и оформления заказа должна находиться на самом видном месте. А весь процесс оформления покупки должен занимать не более 3-5 минут.
3. Доступная связь с администрацией
На сайте должна присутствовать доступная связь с администрацией ресурса для того, чтобы любой посетитель или покупатель смог задать интересующие его вопросы быстро и без задержек.
Для поддержания всесторонней связи, разместите на сайте полный перечень контактных данных в соответствующем разделе. Чем больше вариантов связи вы предоставите на выбор, тем более лояльным будет по отношению к вам клиент.
Не лишним будет использование специальных электронных клиентов - автоответчиков или служб онлайн поддержки.
При поступлении вопросов старайтесь в оперативном режиме предоставлять своим клиентам полную исчерпывающую информацию.
4. Открытое и внимательное отношение к посетителям
Открытость и внимательность по отношению к своим посетителям и клиентам - это залог успеха и повышения продаж. Вы должны уважительно относиться к потребностям и просьбам потенциальных покупателей.
Предоставьте гарантии того, что каждый покупатель получит только качественный и полезный товар, а также высококвалифицированное обслуживание.
5. Поддерживайте постоянный контакт со своими покупателями
Оформляя покупку на вашем сайте впервые, покупатель должен быть заинтересован вернуться на него для совершения повторных покупок. Ваша цель - заинтересовать его в повторных покупках. Для этого многие ресурсы создают специальные программы лояльности для своих покупателей, в которых повышают интерес к своим товарам с целью увеличения продаж. Подобные программы лояльности могут состоять из проведения всевозможных акций, розыгрышей и лотерей, предоставления различного рода скидок и бонусов, вручения дисконтных карт.
При ведении собственной базы покупателей не забывайте отправлять им самые интересные и привлекательные предложения относительно своих товаров/услуг, стимулируйте их покупательскую способность.
Поощряйте своих постоянных покупателей дополнительными бонусами и приятными подарками. Эти и другие рекомендации достаточно эффективно позволяют увеличивать и поддерживать свою клиентскую базу.
Как известно, без клиента бизнес мертв.
Вы можете выпускать превосходную продукцию или предлагать полезнейшие услуги, но все ваши старания тотально обречены на неуспех, если нет клиентов! Невозможно получить прибыль с пустоты, любой бизнес должен иметь клиентскую базу для сбыта. И чем больше ваша клиентская база - тем лучше будет себя чувствовать ваш бизнес. Думаю, это понятно каждому.
Но где брать клиентов, например, новому бизнесу, ведь «поляна» давно поделена между уже действующими игроками? Обратите внимание на ваших конкурентов, попробуйте переманить их клиентов себе!
Конечно, глупо думать, что кто-то добровольно отдаст хотя бы часть своей наработанной клиентской базы новичку на рынке. Ведь вместе с клиентом уйдет и прибыль, которую получает бизнес. Да и сами заказчики и клиенты, как правило, долгое время работающие с одной и той же проверенной фирмой, тоже вряд-ли так просто уйдут от привычного поставщика. Придется проявить старания и упорство, чтобы переманить клиентов у конкурента.
1. Не стоит пытаться переманить клиента только скидками от цены конкурента.
Клиент непременно расскажет о вашем предложении своему постоянному поставщику и, скорее всего, получит от него встречное, не менее выгодное предложение по скидке.
2. Вообще не стоит думать, что можно переманить клиента только одними скидками.
Подумайте сами, как долго вы сможете удерживать сверхнизкие цены без ущерба для себя? Вряд ли вы сможете долго работать со сверхнизкой маржой или себе в убыток долгое время. А как удержать клиента потом? Так что в лучшем случае, вы получите разовые заказы, но точно не постоянного клиента.
3. Не стоит критиковать своих конкурентов на переговорах с потенциальным клиентом.
Необоснованно очерняя других, тем самым вы показываете себя в невыгодном свете. Лучше постараться построить беседу таким образом, чтобы ваш потенциальный заказчик сам пришёл к выводу, что поставщик, с которым он работает, допускает какие-то ошибки (если таковые конечно действительно есть). Это сработает гораздо эффективнее.
4. Предложите эксклюзив.
Найдите наиболее уязвимую позицию вашего конкурента и предложите его клиентам свою уникальную услугу или дополнительную позицию, которой нет у конкурентов. В разговоре с вашим новым потенциальным клиентом всегда отмечайте, что цените то, как он дорожит сложившимися связями и постоянными поставщиками, и что вы хотели бы стать одним из них.
5. Ну и, пожалуй, самый действенный, простой и универсальный совет.
Налаживайте и укрепляйте личные связи с клиентом. Постоянное общение, интерес к проблемам его бизнеса – ваше главное оружие. Здесь легко добиться преимущества перед конкурентами в глазах потенциального клиента. Будьте всегда рядом, и как только у него возникнет проблема или потребность, вы сможете предложить свою услугу или решение.
