Cum să atrageți clienți: recomandări, modalități eficiente. Cum să atrageți clienți: recomandări, modalități eficiente Care departament este angajat în braconajul clienților

Orice afacere, fie că este un start-up sau una cu vechime, are nevoie de o clientelă. Este consumatorul final de bunuri și servicii care servește drept sursă de infuzie de fonduri, ceea ce înseamnă că oferă afacerii tale oportunitatea de a crește și de a se dezvolta. S-au spus deja multe despre cum să atrageți clienți, dar astfel de informații nu vor fi niciodată de prisos. Oricâte cercetări de marketing s-au făcut, rămân mereu întrebări, de exemplu, de ce, în condiții egale, clientul alege una dintre oferte. Totuși, acestea sunt cazuri speciale, în general, preferințele clienților pot fi calculate cu un grad de probabilitate destul de mare, ceea ce face marketerii în cadrul aceleiași companii, oraș sau țară. Există și marketing internațional. Și toți acești specialiști caută răspunsul la aceeași întrebare: „Cum să atragi clienții?” Materialul acumulat este foarte interesant, așa că astăzi îl vom studia.

Creatură misterioasă numită „client”

Este foarte important să avem o idee bună despre cine este clientul nostru. Acesta este un concept cheie, deoarece face posibilă concentrarea eforturilor și direcționarea lor către atingerea unor obiective specifice. Deoarece este mult mai ușor să atragem clienți dintr-un grup țintă, mai întâi trebuie să ne dăm seama în ce direcție trebuie să acționăm.

În general, toți clienții potențiali sunt împărțiți în corporate și privați. Fiecare companie este atrasă în primul rând de cetățenii din prima categorie, deoarece aceștia reprezintă un întreg segment pe piața de consum. Este dificil să obții un astfel de client, totuși, beneficiile de pe urma unor astfel de tranzacții sunt foarte bune. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă concentrați pe producția mare, pentru că tocmai atitudinea atentă față de fiecare client individual este cea care poate juca în cele din urmă în mâinile voastre, pentru că într-o zi poate aduce o întreagă corporație în spatele lui. Prin urmare, atunci când discutăm despre cum să atragem clienți, putem spune cu încredere că indivizii sunt exact categoria cu care merită să lucrezi cel mai mult.

Cele mai populare modalități de a obține clienți noi

De fapt, o afacere privată nu are întotdeauna o echipă de marketing în personal, așa că trebuie să ieși din situație folosind instrumente dovedite. În același timp, dealerii adoptă adesea modalități de a atrage clienți de la concurenții lor și de a se adapta rapid propriilor nevoi. Vom lua în considerare atât metodele tipice, cât și cele non-standard de a câștiga noi consumatori de bunuri sau servicii.

Stoc

Cine dintre noi nu a acordat atenție unor astfel de semne? Promoții, vânzări, reduceri - toate acestea atrag consumatorul, iar acesta este probabil să fie interesat de cel puțin condițiile propuse. Dacă cauți o modalitate de a atrage rapid clienți, atunci ai nevoie de un banner luminos și bine conceput într-un loc aglomerat. Mai mult, conținutul poate fi diferit: un bonus la procedura primită într-un salon de înfrumusețare sau împrumut cu condiții preferențiale - nu contează, cel mai important lucru este ca o persoană să primească mesajul tău într-o formă accesibilă.

În același timp, este foarte important ca, recurgând la o astfel de metodă de stimulare a activității clientului, vânzătorul de servicii să conteze pe angajamentul populației pentru „brânză gratuită”. Chiar dacă o persoană nu are nevoie cu adevărat de ceea ce oferi tu, poate fi interesată de produs doar pentru că condițiile i se par favorabile. Drept urmare, nu numai el însuși poate profita de ofertă, ci și le poate spune și altora.

Continuăm să atragem iubitorii de „gratiuri”

Într-adevăr, un număr mare de trucuri publicitare sunt legate tocmai de asta. Specialiștii de marketing joacă pe impulsivitatea oamenilor și, prin urmare, încearcă să-și facă „web-ul” cât mai atractiv posibil. Vorbind despre modul în care puteți atrage clienți, nu puteți ignora o astfel de metodă precum o reducere de preț planificată. „Toate tratamentele sezoniere sunt cu 40% mai ieftine”, „Toată gamă de vară ieșită este acum cu 60% mai accesibilă!” - acestea și sloganuri similare adună clienți cu mare viteză.

Funcționează foarte bine și principiul acordării unei reduceri la bunuri. Această metodă funcționează întotdeauna, indiferent dacă înțelegem mecanismele pieței sau nu. Acest lucru se vede foarte clar atunci când faceți un preț de 999 de ruble sau 2990.

Promoțiile și reducerile sunt mecanisme destul de grosolane, în plus, dacă proprietarii de afaceri sunt întrebați cât de eficientă a fost promovarea, ei nu pot răspunde întotdeauna. Bunurile sau serviciile sunt vândute, dar nu la prețul care a fost stabilit inițial. Implementarea a crescut suficient pentru a acoperi această diferență? Este pentru ca tu să înțelegi bine cum să atragi profituri și clienți, iar astăzi vrem să dezvăluim cele mai bune modalități de a-i atrage.

Creșterea loialității

Metodele enumerate nu sunt folosite doar de cel mai leneș om de afaceri, dar eficiența lor poate fi diferită. Prin urmare, pentru ca acestea să funcționeze cu adevărat, vă recomandăm să utilizați următoarele metode. În primul rând, este de dorit să limitați valabilitatea ofertei dvs. Un astfel de truc de marketing va face posibilă inspirarea unui potențial client cu ideea că condițiile se pot schimba în curând într-un dezavantaj pentru el.

A doua opțiune este similară cu prima, dar are unele nuanțe. În acest caz, sarcina principală este de a descrie colorat avantajele produsului (serviciului) și apoi de a menționa că numărul acestora este foarte limitat. Poate fi o colecție VIP sau o ofertă unică greu de refuzat.

Să mai vorbim puțin despre cum să atragem clienți noi. De acord, inițial unei persoane nu-i pasă - să meargă la tine sau la compania de vizavi. Oferă un premiu valoros primei persoane care cumpără un produs sau serviciu. Nu trebuie să fie un produs, o consultație gratuită a unui expert (un master class despre machiaj sau îngrijirea aspectului) este perfectă.

Și în sfârșit, pentru primii clienți, puteți veni cu un fel de suvenir. Poate fi o geantă cosmetică, un breloc lanternă cu logo, unele companii practică tratarea lor cu dulciuri și fructe, mai ales dacă vizita este programată să coincidă cu un fel de vacanță. Un fleac, dar frumos.

Adevărul dur al vieții este că cel mai bun produs nu câștigă întotdeauna. Cu toate acestea, cu strategia corectă, puteți rupe obiceiurile existente ale utilizatorilor și le puteți câștiga de partea dvs.

Să înțelegem mai întâi ce este un obicei. În termeni simpli, un obicei este ceva ce facem cu puțin sau fără gânduri. Îți verifici în mod constant smartphone-ul? Conectați-vă la Facebook sau Vkontakte pentru doar câteva minute și, ca urmare, stați acolo timp de o oră? Nu te poți opri din jocul Candy Crush sau Angry Birds?

Toate aceste produse și servicii au așa-numitul „cârlig” (cârlig), formând obișnuință cu ele. În acest articol, vom analiza 4 moduri de a atrage clienții concurenților prin formarea de noi obiceiuri în ei.

1. Recompensa - mai rapid

În cartea sa Something Really New, Denis J. Hauptly spune că, în primul rând, trebuie să înțelegeți motivul pentru care oamenii vă folosesc produsul. Apoi - pentru a determina pașii făcuți de o persoană pentru a primi o recompensă. Și, în cele din urmă, scapă de pașii inutile pentru a simplifica procesul cât mai mult posibil. Astfel, vei crește viteza consumatorului prin toate etapele cârligului, și, în consecință, rata dependenței.

Un bun exemplu aici este povestea celor două companii Blockbuster și Netflix. Pe vremuri, Blockbuster a fost lider pe piața de distribuție a filmelor, până la apariția Netflix, care a făcut mult mai ușor accesul consumatorilor la filme. Nu a mai fost necesar să mergi la biroul de închiriere, deoarece a devenit posibil să închiriezi un film online. Astfel, prin accelerarea trecerii utilizatorului prin toate etapele „cârligului”, Netflix a reușit să mute Blockbuster de pe soclu.

2. Experiența este mai bună

O altă modalitate de a trece înaintea curbei este să creați un produs care nu este doar mai bun, ci și semnificativ mai bun decât produsul concurentului dvs.

Imaginează-ți că ai primit 2 mesaje în același timp: unul pe Snapchat și celălalt pe Facebook. Pe care îl vei deschide primul?

Majoritatea oamenilor vor răspunde „Sigur, Snapchat!” Ce este atât de special care face ca experiența utilizatorului să fie mai valoroasă în comparație cu Facebook?

Caracteristica principală a Snapchat este că mesajele trimise prin această aplicație se autodistrug în câteva secunde după ce au fost trimise. Astfel, dacă destinatarul nu deschide imediat aplicația, atunci nu va putea vedea niciodată mesajul primit.

Datorită acestei caracteristici a aplicației, oamenii pot partaja fotografii spontane (și adesea compromițătoare), ceea ce, desigur, le face mai interesante pentru destinatar.

Toate acestea formează în cele din urmă un avantaj semnificativ al Snapchat față de Facebook.

3. Mai multe repetări

Cercetările arată că cu cât o acțiune se repetă mai des, cu atât obiceiul devine mai puternic înrădăcinat. Prin creșterea frecvenței de utilizare a produsului dumneavoastră, veți avea o bună oportunitate de a câștiga bătălia pentru atenția utilizatorului.

Un bun exemplu aici este Amazon, care a făcut cumpărăturile un eveniment mai frecvent în viața oamenilor, deoarece a devenit posibil să faci cumpărături fără a pleca de acasă. Amazon a devenit un ghișeu unic de unde puteți cumpăra orice și totul rapid și ușor. Toate acestea au făcut din Amazon cel mai folosit serviciu și cel mai de succes magazin online din lume.

4. Începeți este mai ușor

O caracteristică a multor produse care formează obiceiuri este că sunt ușor de utilizat. Îndepărtând barierele din calea utilizatorului, puteți bracona cu ușurință clienții concurenților dvs.

Luați, de exemplu, Microsoft Office și Google Docs. Astăzi, acesta din urmă este cel mai folosit produs din lume, deși până de curând nimeni nu auzise de el.

Ce s-a întâmplat? Oamenii nou la Google Docs pot începe instantaneu să folosească serviciul gratuit și fără a fi nevoie să instaleze niciun software. Acest lucru facilitează foarte mult începutul utilizării produsului și trecerea ulterioară prin „cârlig”.

Aceștia sunt clienți plătitori. Dar dacă concurenții tăi au mai multe dintre ele și, în consecință, profitul este mai mare?

Concurența în timpul nostru este pur și simplu uriașă și, uneori, își dictează propriile legi ale supraviețuirii. Acest lucru este valabil mai ales pentru proiectele pe Internet. Deci, cum te descurci cu concurența pentru clienții „delicioși”?

Sarcina principală este de a crește numărul de vânzări de bunuri/servicii prin intermediul site-ului dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați două acțiuni de bază - să creșteți traficul total al resursei și apoi să creșteți numărul de vânzări.

Cum să o faci mai bine și mai profitabil, vom vorbi în continuare.

1. Oferiți condiții favorabile de cumpărare

Când vizitează orice resursă, vizitatorul trebuie să înțeleagă că este mai profitabil să cumperi aici. Cum se face pe site-ul tău? Trebuie să arăți vizitatorului toate avantajele de a face o achiziție de la tine, și nu de la concurenți. Pentru a face acest lucru, oferiți vizitatorilor dvs. utilitate gratuită: sfaturi, trucuri, instrucțiuni, mostre și multe altele. Aranjați-l în forma cea mai convenabilă - într-o secțiune specială sau pe pagina principală cu o listă cu marcatori. Beneficiile dvs. ar trebui să fie evidente atunci când vizitați prima dată site-ul.

Dacă este posibil, resursa ar trebui să fie umplută cu informații utile, care vor fi suficiente pentru a conduce vizitatorul la decizia de a face achiziția dorită.

Vizităm mereu o resursă interesantă, deoarece conține maximum de informații necesare și importante. Dacă oferiți un singur produs sau serviciu, acest lucru este mai ușor de realizat, dar în cazul mai multor produse, asigurați-vă că sunt furnizate informații complete pentru fiecare produs. Astfel, previi posibila plecare a vizitatorilor către concurenții tăi direcți.

2. Accesibilitate și navigare clară pe site

Aici merită să acordați o atenție deosebită, în primul rând, designului site-ului și utilizării acestuia. Navigarea convenabilă și clară a resursei dvs. este întotdeauna un mare avantaj. La urma urmei, un vizitator care a aterizat pe site-ul tău ar trebui să se simtă cât mai confortabil pentru a putea obține informațiile de care are nevoie. Prin urmare, nu ar trebui să supraîncărcați resursa cu grafică și subsecțiuni ascunse.

Scopul principal al site-ului este de a atrage și reține vizitatori, crescând astfel vânzările. Cuvântul cheie este vânzări. Vânzările ar trebui făcute ușor și cât mai repede posibil, ceea ce înseamnă că site-ul ar trebui să ajute în acest sens.

Chiar dacă designul site-ului este destul de adecvat și atractiv, dar navigarea excesiv de greoaie și de neînțeles va speria pe orice, chiar și pe cel mai îndrăzneț vizitator. Și asta înseamnă că va trebui să petreacă de două ori mai mult timp studiind informațiile necesare. În plus, merită să aveți grijă de simplitatea procesului de comandă.

Aceasta înseamnă că întregul proces ar trebui să conțină pași simpli și rapidi. Dacă utilizați formularul de înregistrare, lăsați doar 1 până la 3 parametri importanți de completat. În lipsa înregistrării, coșul de cumpărături și butonul de checkout ar trebui să fie în cel mai vizibil loc. Și întregul proces de a face o achiziție nu ar trebui să dureze mai mult de 3-5 minute.

3. Comunicare accesibilă cu administrația

Site-ul trebuie să aibă o conexiune accesibilă cu administrarea resursei astfel încât orice vizitator sau cumpărător să poată adresa întrebări de interes pentru el rapid și fără întârziere.

Pentru a menține o comunicare cuprinzătoare, plasați pe site o listă completă de detalii de contact în secțiunea corespunzătoare. Cu cât oferiți mai multe opțiuni de comunicare, cu atât clientul vă va fi mai loial.

Nu va fi de prisos să folosiți clienți electronici speciali - autorespondere sau servicii de asistență online.

Când primiți întrebări, încercați să oferiți prompt clienților informații complete și cuprinzătoare.

4. Atitudine deschisă și atentă față de vizitatori

Deschiderea și atenția față de vizitatorii și clienții tăi sunt cheia succesului și creșterii vânzărilor. Trebuie să respectați nevoile și cererile potențialilor cumpărători.

Oferiți garanții că fiecare cumpărător va primi numai bunuri utile și de înaltă calitate, precum și servicii de înaltă calitate.

5. Mențineți contactul constant cu clienții dvs

Când faceți o achiziție pe site-ul dvs. pentru prima dată, cumpărătorul ar trebui să fie interesat să revină la acesta pentru a face achiziții repetate. Scopul tău este să-l faci interesat de achiziții repetate. Pentru a face acest lucru, multe resurse creează programe speciale de loialitate pentru clienții lor, în care cresc interesul pentru produsele lor pentru a crește vânzările. Astfel de programe de fidelitate pot consta în diferite promoții, extrageri și loterie, furnizarea de diverse reduceri și bonusuri și prezentarea de carduri de reducere.

Atunci cand va mentineti propria baza de clienti, nu uitati sa le transmiteti cele mai interesante si atractive oferte privind produsele/serviciile dumneavoastra, stimulati-le puterea de cumparare.

Încurajează-ți clienții obișnuiți cu bonusuri suplimentare și cadouri frumoase. Aceste și alte recomandări vă permit destul de eficient să vă creșteți și să vă mențineți baza de clienți.

După cum știți, fără un client, o afacere este moartă.

Poți produce produse excelente sau oferi cele mai utile servicii, dar toate eforturile tale sunt total sortite eșecului dacă nu există clienți! Este imposibil să profiti de nimic, orice afacere trebuie să aibă o bază de clienți pentru a putea comercializa. Și cu cât baza dvs. de clienți este mai mare, cu atât afacerea dvs. se va simți mai bine. Cred că acest lucru este clar pentru toată lumea.

Dar de unde să obțineți clienți, de exemplu, pentru o nouă afacere, pentru că „poiana” a fost mult timp împărțită între jucătorii existenți? Acordați atenție concurenților dvs., încercați să atrageți clienții lor către dvs.!

Desigur, este o prostie să crezi că cineva va oferi voluntar cel puțin o parte din baza de clienți acumulată unui nou venit pe piață. La urma urmei, odată cu clientul, va dispărea și profitul pe care îl primește afacerea. Și clienții înșiși și clienții, de regulă, care lucrează mult timp cu aceeași companie de încredere, este puțin probabil să-și părăsească furnizorul obișnuit atât de ușor. Va trebui să dai dovadă de diligență și perseverență pentru a atrage clienții de la un concurent.

1. Nu încercați să ademeniți un client doar cu reduceri de la prețul unui concurent.

Clientul va spune cu siguranță furnizorului său obișnuit despre oferta dumneavoastră și, cel mai probabil, va primi de la el o ofertă nu mai puțin profitabilă la reducere.

2. In general, nu trebuie sa te gandesti ca poti ademeni un client doar cu reduceri.

Gândiți-vă singur, cât timp puteți păstra prețurile ultra-scazute fără să vă faceți rău? Este puțin probabil că veți putea lucra cu marje ultra-scăzute pentru o perioadă lungă de timp sau cu pierdere pentru o perioadă lungă de timp. Și cum să păstrezi clientul atunci? Deci, în cel mai bun caz, veți primi comenzi unice, dar cu siguranță nu un client obișnuit.

3. Nu vă criticați concurenții în negocierile cu un potențial client.

Defăimând nerezonabil pe alții, arătându-te astfel într-o lumină nefavorabilă. Este mai bine să încerci să construiești o conversație în așa fel încât clientul tău potențial să ajungă însuși la concluzia că furnizorul cu care lucrează face unele greșeli (dacă chiar există, desigur). Acest lucru va funcționa mult mai eficient.

4. Oferă o exclusivitate.

Găsiți cea mai vulnerabilă poziție a concurenților dvs. și oferiți clienților serviciul dvs. unic sau o poziție suplimentară pe care concurenții dvs. nu o au. Când vorbești cu noul tău potențial client, menționează întotdeauna că apreciezi modul în care prețuiesc relațiile stabilite și furnizorii obișnuiți și că ai dori să devii unul dintre ei.

5. Și, poate, cel mai eficient, simplu și universal sfat.

Construiți și consolidați relațiile personale cu clientul. Comunicarea constantă, interesul pentru problemele afacerii lui este principala ta armă. Aici este ușor să obții un avantaj față de concurenți în ochii unui potențial client. Fii mereu acolo și, de îndată ce are o problemă sau o nevoie, îți poți oferi serviciul sau soluția.