Kuidas meelitada kliente: soovitused, tõhusad viisid. Kuidas meelitada kliente: soovitused, tõhusad viisid Milline osakond tegeleb klientide salaküttimisega

Iga ettevõte, olgu see alustav või kauaaegne ettevõte, vajab klientuuri. Just kaupade ja teenuste lõpptarbija on raha infusiooni allikas, mis tähendab, et see annab teie ettevõttele võimaluse kasvada ja areneda. Klientide meelitamise kohta on juba palju räägitud, kuid selline teave ei ole kunagi üleliigne. Ükskõik kui palju turundusuuringuid on tehtud, jäävad alati küsimused, näiteks miks valib klient võrdsetel tingimustel ühe pakkumistest. Tegemist on aga erijuhtumitega, üldjuhul saab klientide eelistusi üsna suure tõenäosusega välja arvutada, mida turundajad sama ettevõtte, linna või riigi piires teevadki. Samuti on rahvusvaheline turundus. Ja kõik need spetsialistid otsivad vastust samale küsimusele: "Kuidas meelitada kliente?" Kogutud materjal on väga huvitav, nii et täna uurime seda.

Salapärane olend nimega "klient"

Väga oluline on omada head ettekujutust, kes on meie klient. See on võtmekontseptsioon, sest see võimaldab koondada oma jõupingutused ja suunata need konkreetsete eesmärkide saavutamisele. Kuna ühe sihtgrupi kliente on palju lihtsam meelitada, tuleb esmalt selgeks teha, millises suunas peame tegutsema.

Üldiselt jagunevad kõik potentsiaalsed kliendid ettevõteteks ja eraklientideks. Iga ettevõtet köidavad peamiselt esimese kategooria kodanikud, kuna nad esindavad tarbijaturul tervet segmenti. Sellist klienti on raske saada, kuid kasu sellistest tehingutest on väga hea. Kuid te ei tohiks keskenduda suurele tootmisele, sest just tähelepanelik suhtumine igasse üksikusse klienti võib lõpuks teie kätesse mängida, sest ta võib ühel päeval enda selja taha tuua terve korporatsiooni. Seetõttu võime klientide meelitamise üle arutledes kindlalt väita, et just üksikisikud on see kategooria, millega tasub kõige rohkem koostööd teha.

Kõige populaarsemad viisid uute klientide hankimiseks

Tegelikult ei tööta eraettevõttes alati turundusmeeskond, seega tuleb olukorrast välja tulla, kasutades tõestatud tööriistu. Samal ajal kasutavad edasimüüjad sageli viise, kuidas meelitada ligi kliente oma konkurentide seast ja kohaneda kiiresti oma vajadustega. Vaatleme nii tüüpilisi kui ka mittestandardseid meetodeid uute kaupade või teenuste tarbijate võitmiseks.

Varud

Kes meist poleks sellistele märkidele tähelepanu pööranud? Kampaaniad, müügid, allahindlused – kõik see köidab tarbijat ja ta on tõenäoliselt huvitatud vähemalt pakutud tingimustest. Kui otsite võimalust klientide kiireks meelitamiseks, siis vajate rahvarohkes kohas eredat ja hästi kujundatud bännerit. Pealegi võib sisu olla erinev: boonus saadud protseduurile ilusalongis või soodustingimustega laenamine - vahet pole, kõige tähtsam on, et inimene saaks teie sõnumi kättesaadaval kujul.

Samas on väga oluline, et sellise kliendi aktiivsuse ergutamise meetodi kasutuselevõtuga loodaks teenusemüüja elanikkonna pühendumusele "tasuta juustule". Isegi kui inimesel pole sinu pakutavat tegelikult vaja, võib ta olla tootest huvitatud ainuüksi seetõttu, et tingimused tunduvad talle soodsad. Selle tulemusena ei saa ta pakkumist mitte ainult ise ära kasutada, vaid ka teistele rääkida.

Me meelitame jätkuvalt "tasuta kingituste" armastajaid

Tõepoolest, tohutu hulk reklaaminippe on just sellega seotud. Turundajad mängivad inimeste impulsiivsusele ja püüavad seetõttu oma "veebi" võimalikult atraktiivseks muuta. Rääkides sellest, kuidas saate kliente meelitada, ei saa te ignoreerida sellist meetodit nagu kavandatud hinnaalandus. "Kõik hooajalised hooldused on 40% soodsamad", "Kogu lahkuva suve valik on nüüd 60% soodsam!" - need ja sarnased loosungid koguvad kliente suure kiirusega.

Väga hästi toimib ka kaubalt allahindluse andmise põhimõte. See meetod töötab alati, olenemata sellest, kas me mõistame turumehhanisme või mitte. Seda on väga selgelt näha, kui teha hinnasilti 999 rubla või 2990.

Kampaaniad ja allahindlused on üsna jämedad mehhanismid, pealegi, kui ettevõtete omanikelt küsida, kui tõhus pakkumine oli, ei oska nad alati vastata. Kaupu või teenuseid müüakse, kuid mitte algselt määratud hinnaga. Kas rakendamine on selle erinevuse katmiseks piisavalt suurenenud? See on selleks, et saaksite hästi aru, kuidas kasumit ja kliente meelitada, ning täna tahame paljastada parimad viisid nende meelitamiseks.

Lojaalsuse kasv

Loetletud meetodeid ei kasuta mitte ainult kõige laisem ärimees, vaid nende tõhusus võib olla erinev. Seetõttu soovitame nende tõeliseks toimimiseks kasutada järgmisi meetodeid. Esiteks on soovitav piirata oma pakkumise kehtivust. Selline turundustrikk võimaldab inspireerida potentsiaalset klienti mõttega, et tingimused võivad peagi muutuda tema jaoks ebasoodsateks.

Teine võimalus sarnaneb esimesega, kuid sellel on mõned nüansid. Sel juhul on põhiülesanne värvikalt kirjeldada toote (teenuse) eeliseid ning seejärel mainida, et nende arv on väga piiratud. See võib olla VIP kollektsioon või ainulaadne pakkumine, millest on raske keelduda.

Räägime veidi lähemalt, kuidas uusi kliente meelitada. Nõus, esialgu ei huvita inimene – kas minna sinu juurde või vastasettevõttesse. Pakkuge väärtuslikku auhinda inimesele, kes esimesena toote või teenuse ostab. See ei pea olema toode, tasuta ekspertkonsultatsioon (meigi- või välimushoolduse meistriklass) on ideaalne.

Ja lõpuks, esimestele klientidele, võite välja mõelda mingi suveniiri. See võib olla kosmeetikakott, taskulambi võtmehoidja logoga, mõned ettevõtted harjutavad neid maiustuste ja puuviljadega kostitama, eriti kui külastus on ajastatud mingisuguse puhkusega. Väike pisiasi, aga tore.

Elu karm tõde on see, et alati ei võida parim toode. Õige strateegiaga saate aga olemasolevad kasutajaharjumused murda ja need enda poolele võita.

Kõigepealt mõistame, mis on harjumus. Lihtsamalt öeldes on harjumus midagi, mida me teeme vähese mõtlemisega või üldse mitte. Kas kontrollite pidevalt oma nutitelefoni? Logige Facebooki või Vkontakte'i sisse vaid mõneks minutiks ja selle tulemusel veedate seal tund aega? Kas te ei saa Candy Crushi või Angry Birdsi mängimist lõpetada?

Kõigil neil toodetel ja teenustel on nn "konks" (konks), mis moodustab nendega harjumise. Selles artiklis vaatleme 4 võimalust, kuidas oma konkurendi kliente ära meelitada, kujundades neis uusi harjumusi.

1. Preemia – kiiremini

Denis J. Hauptly ütleb oma raamatus Something Really New, et esiteks peate mõistma põhjust, miks inimesed teie toodet kasutavad. Seejärel - määrata kindlaks sammud, mida inimene on teinud tasu saamiseks. Ja lõpuks vabanege tarbetutest sammudest, et protsessi võimalikult palju lihtsustada. Seega suurendate tarbija kiirust kõigis konksu etappides ja sellest tulenevalt ka sõltuvuse määra.

Hea näide on siin kahe ettevõtte Blockbusteri ja Netflixi lugu. Kunagi oli Blockbuster filmide levitamise turuliider kuni Netflixi tulekuni, mis muutis tarbijatel filmidele juurdepääsu palju lihtsamaks. Laenutuskontorisse polnud enam vaja minna, sest sai võimalikuks filmi laenutada internetis. Seega, kiirendades kasutaja läbimist "konksu" kõigist etappidest, õnnestus Netflixil Blockbuster oma pjedestaalilt maha tõsta.

2. Kogemused on paremad

Teine võimalus kurvist ette jõudmiseks on luua toode, mis pole mitte ainult parem, vaid oluliselt parem kui teie konkurendi toode.

Kujutage ette, et saite korraga 2 sõnumit: ühe Snapchatis ja teise Facebookis. Millise esimesena avate?

Enamik inimesi vastab: "Muidugi, Snapchat!" Mis on selles nii erilist, mis muudab kasutajakogemuse Facebookiga võrreldes väärtuslikumaks?

Snapchati peamine omadus on see, et selle rakenduse kaudu saadetud sõnumid hävivad ise mõne sekundi jooksul pärast saatmist. Seega, kui adressaat rakendust koheselt ei ava, ei näe ta saabunud sõnumit kunagi.

Tänu sellele rakenduse funktsioonile saavad inimesed jagada spontaanseid (ja sageli kompromiteerivaid) fotosid, mis muidugi muudab need adressaadi jaoks huvitavamaks.

Kõik see moodustab lõpuks Snapchati olulise eelise Facebooki ees.

3. Rohkem kordusi

Uuringud näitavad, et mida sagedamini tegevust korratakse, seda tugevamini harjumus kinnistub. Suurendades oma toote kasutussagedust, on sul hea võimalus võita lahing kasutaja tähelepanu pärast.

Hea näide on siinkohal Amazon, mis on muutnud ostlemise inimeste elus sagedasemaks sündmuseks, kuna on saanud võimalikuks ostud sooritada kodust lahkumata. Amazonist on saanud ühtne pood, kust saab kõike ja kõike kiiresti ja lihtsalt osta. Kõik see on teinud Amazonist enimkasutatud teenuse ja edukaima veebipoe maailmas.

4. Alustamine on lihtsam

Paljude harjumust kujundavate toodete eripäraks on see, et neid on lihtne kasutama hakata. Eemaldades kasutajate teelt takistused, saate hõlpsalt oma konkurendi kliente salaküttida.

Võtke näiteks Microsoft Office ja Google Docs. Tänapäeval on just viimane maailmas enim kasutatud toode, kuigi veel hiljuti polnud keegi sellest kuulnud.

Mis juhtus? Inimesed, kes pole Google'i dokumentide kasutajad, saavad teenust kohe tasuta kasutama hakata, ilma et oleks vaja tarkvara installida. See hõlbustab oluliselt toote kasutamise algust ja edasist läbimist "konksust".

Need on maksvad kliendid. Aga mis siis, kui teie konkurentidel on neid rohkem ja järelikult on kasum suurem?

Meie aja konkurents on lihtsalt tohutu ja mõnikord dikteerib see oma ellujäämise seadused. See kehtib eriti Interneti-projektide kohta. Kuidas siis tulla toime konkurentsiga "maitsvate" klientide pärast?

Peamine ülesanne on suurendada oma veebisaidi kaudu kaupade/teenuste müügi arvu. Selleks peate tegema kaks põhitoimingut - suurendama ressursi üldist liiklust ja seejärel suurendama müükide arvu.

Kuidas seda paremini ja tulusamalt teha, räägime edasi.

1. Pakkuge soodsaid ostutingimusi

Mis tahes ressurssi külastades peab külastaja mõistma, et siit on kasulikum osta. Kuidas seda oma saidil teha? Peate külastajale näitama kõiki teie, mitte konkurentide ostmise eeliseid. Selleks pakkuge oma külastajatele tasuta kasulikke vahendeid: näpunäiteid, nippe, juhiseid, näidiseid ja palju muud. Korraldage see kõige mugavamal kujul - spetsiaalses jaotises või täpploendiga avalehel. Teie eelised peaksid ilmnema saidi esmakordsel külastamisel.

Võimaluse korral tuleks ressurssi täita kasuliku teabega, millest piisab, et viia külastaja soovitud ostuotsuseni.

Külastame alati mõnda huvitavat allikat, sest see sisaldab maksimaalselt vajalikku ja olulist teavet. Kui pakute ühte toodet või teenust, on seda lihtsam teha, kuid mitme toote puhul veenduge, et iga toote kohta oleks igakülgne teave. Nii hoiate ära külastajate võimaliku lahkumise oma otseste konkurentide juurde.

2. Juurdepääsetavus ja selge saidi navigeerimine

Siin tasub pöörata erilist tähelepanu ennekõike saidi kujundusele ja selle kasutatavusele. Mugav ja selge navigeerimine oma ressursis on alati suur eelis. Lõppude lõpuks peaks teie saidile sattunud külastaja tundma end võimalikult mugavalt, et saada vajalikku teavet. Seetõttu ei tohiks te ressurssi graafika ja peidetud alajaotistega üle koormata.

Saidi peamine eesmärk on meelitada ligi ja hoida külastajaid, suurendades seeläbi müüki. Võtmesõnaks on müük. Müük peaks toimuma lihtsalt ja võimalikult kiiresti, mis tähendab, et sait peaks selles aitama.

Isegi kui saidi kujundus on üsna asjakohane ja atraktiivne, peletab liiga tülikas ja arusaamatu navigeerimine eemale iga, isegi kõige julgema külastaja. Ja see tähendab, et ta peab kulutama vajaliku teabe uurimiseks kaks korda rohkem aega. Lisaks tasub hoolitseda tellimisprotsessi lihtsuse eest.

See tähendab, et kogu protsess peaks koosnema lihtsatest ja kiiretest sammudest. Kui kasutate registreerimisvormi, jätke täitmiseks ainult 1 kuni 3 olulist parameetrit. Registreerimise puudumisel peaksid ostukorvi ja kassa nupp olema kõige nähtavamas kohas. Ja kogu ostu sooritamise protsess ei tohiks võtta rohkem kui 3-5 minutit.

3. Ligipääsetav suhtlus administratsiooniga

Saidil peab olema juurdepääsetav ühendus ressursi haldamisega, et iga külastaja või ostja saaks kiiresti ja viivitamatult esitada talle huvipakkuvaid küsimusi.

Igakülgse suhtluse säilitamiseks sisestage saidi vastavasse jaotisesse täielik kontaktandmete loend. Mida rohkemate suhtlusvõimaluste vahel valite, seda lojaalsem on klient teie suhtes.

Ei ole üleliigne kasutada spetsiaalseid elektroonilisi kliente - automaatvastajaid või veebipõhiseid tugiteenuseid.

Kui saate küsimusi, proovige oma klientidele viivitamatult anda täielikku ja kõikehõlmavat teavet.

4. Avatud ja tähelepanelik suhtumine külastajatesse

Avatus ja tähelepanelikkus oma külastajate ja klientide suhtes on edu ja müügi suurendamise võti. Peate austama potentsiaalsete ostjate vajadusi ja taotlusi.

Tagage, et iga ostja saab ainult kvaliteetseid ja kasulikke kaupu ning kõrgelt kvalifitseeritud teenindust.

5. Hoia oma klientidega pidevat kontakti

Teie saidil esimest korda ostu sooritades peaks ostja olema huvitatud sellele naasta, et korduvaid oste sooritada. Sinu eesmärk on tekitada temas huvi korduvate ostude vastu. Selleks loovad paljud ressursid oma klientidele spetsiaalseid lojaalsusprogramme, mille raames nad suurendavad huvi oma toodete vastu, et suurendada müüki. Sellised lojaalsusprogrammid võivad koosneda erinevatest kampaaniatest, loosimistest ja loteriidest, erinevate allahindluste ja boonuste pakkumisest ning sooduskaartide esitamisest.

Oma kliendibaasi säilitades ärge unustage saata neile oma toodete/teenuste kohta kõige huvitavamaid ja atraktiivsemaid pakkumisi, stimuleerida nende ostujõudu.

Julgustage oma püsikliente täiendavate boonuste ja toredate kingitustega. Need ja teised soovitused võimaldavad teil oma kliendibaasi üsna tõhusalt suurendada ja säilitada.

Nagu teate, on äri ilma kliendita surnud.

Saate toota suurepäraseid tooteid või pakkuda kõige kasulikumaid teenuseid, kuid kõik teie jõupingutused on täielikult määratud ebaõnnestumisele, kui kliente pole! Mitte millestki kasu saada on võimatu, igal ettevõttel peab turundamiseks olema kliendibaas. Ja mida suurem on teie kliendibaas, seda paremini teie ettevõte end tunneb. Ma arvan, et see on kõigile selge.

Aga kust saada kliente näiteks uuele ettevõttele, sest “glade” on juba ammu jagatud olemasolevate mängijate vahel? Pöörake tähelepanu konkurentidele, proovige nende kliente enda juurde meelitada!

Muidugi on rumal arvata, et keegi annab vabatahtlikult vähemalt osa oma kogunenud kliendibaasist uuele turule tulijale. Koos kliendiga läheb ju ära ka kasum, mida äri saab. Ja reeglina ei lahku ka kliendid ise ja kliendid, kes töötavad pikka aega sama usaldusväärse ettevõttega, oma tavapärasest tarnijast nii kergesti. Konkurendi klientide meelitamiseks peate üles näitama hoolsust ja visadust.

1. Ära püüa klienti meelitada ainult konkurendi hinnasoodustustega.

Klient räägib kindlasti teie pakkumisest oma tavatarnijale ja tõenäoliselt saab ta temalt leti, mitte vähem tulusa allahindlusega pakkumise.

2. Üldiselt ei tasu arvata, et saad klienti meelitada vaid allahindlustega.

Mõelge ise, kui kaua saate hoida ülimadalaid hindu ennast kahjustamata? On ebatõenäoline, et suudate pikka aega töötada ülimadala marginaaliga või pikka aega kahjumiga. Ja kuidas siis klienti hoida? Nii et heal juhul saate ühekordseid tellimusi, kuid kindlasti mitte püsiklient.

3. Ära kritiseeri oma konkurente läbirääkimistel potentsiaalse kliendiga.

Teiste põhjendamatult laimamine, näidates seeläbi ennast ebasoodsas valguses. Parem on püüda vestlust üles ehitada nii, et teie potentsiaalne klient ise jõuab järeldusele, et tarnija, kellega ta koostööd teeb, teeb mõningaid vigu (muidugi, kui neid tõesti on). See toimib palju tõhusamalt.

4. Pakkuge eksklusiivset.

Leidke oma konkurendi kõige haavatavam positsioon ja pakkuge nende klientidele oma ainulaadset teenust või lisapositsiooni, mida teie konkurentidel pole. Oma uue potentsiaalse kliendiga vesteldes maini alati, et hindad seda, kuidas nad hindavad väljakujunenud suhteid ja tavatarnijaid ning soovid nende hulka saada.

5. Ja võib-olla kõige tõhusam, lihtsam ja universaalsem nõuanne.

Looge ja tugevdage isiklikke suhteid kliendiga. Pidev suhtlemine, huvi tema ettevõtte probleemide vastu on teie peamine relv. Siin on lihtne saavutada potentsiaalse kliendi silmis eelist konkurentide ees. Olge alati kohal ja niipea, kui tal on probleem või vajadus, saate pakkuda oma teenust või lahendust.